こんにちは。ペリカン（@Pelican0825）です。
アパートと戸建ての大家さんをしています。今年で賃貸業は6年目になりました。
先日、ワケアリ物件に私が入れていた買い付けが通った、と仲介さんから連絡がありました。
昨日入れた買い付けが、なんだか通ったようです。
売値の90％オフ。初の孤独死物件です。 pic.twitter.com/8qa2LT0kjP
— ペリカン@不動産投資ブロガー (@Pelican0825) February 1, 2020
内見時のエピソードは「傾き・心理的瑕疵のある物件への不動産投資【リスク＆対策を解説】」をご覧ください。
まだ契約前なので売り主の気が変わったら、お話が流れる可能性があります。そういう点ではちょっと気が早いです（笑）
しかし、なぜ安く買えたのか？どのように価格交渉したのか？私の記憶が新しいうちにブログで共有しておこうと思います。本記事が、みなさんの指値や交渉方法の参考になりましたら幸いです。
築古戸建てに90%オフの指値が通ったワケ
今回購入した戸建てのスペックは以下のとおりです。
- 1983年築（築37年）
- 木造瓦葺き、一戸建て
- 市街化区域（人口13万人の市町村）
- 路線価は約500万円
路線価＝ほぼ販売価格と同じくらいでした。そして、わたしの購入価格は路線価の1/10ほどでした（笑）
つまり、90％オフということになります。ここまで安く買うために、私が価格交渉で気をつけたのは以下の3ステップです。
- 売却理由のヒアリングをする
- 売り出し価格の推移を把握する
- リフォームや瑕疵を理由に値引き交渉
以下にて、詳しく解説します。
1.売却理由のヒアリングをする
まずは売却理由をヒアリングしました。
このパターンは安く購入できる可能性が少しだけ上がります。
なぜなら売り主さんが、不動産にあまり愛着がなく、早く処分したいケースが多々あるからです。
逆に、価格交渉しにくいのは、売り主がまだ居住していいて、売れたら引っ越しする場合などですね。
2.売り出し価格の推移を把握する
ここは仲介さんにヒアリングするしか無いですね。
本物件は最初800万くらいで半年くらい売られており、昨年の秋くらいに500万程度まで下がりました。そのタイミングで私はお気に入りに登録しましたが、すぐに内覧はしませんでした。
なぜなら、心理的瑕疵がある物件だったので、その価格でもすぐに売れないと考えたからです。また、価格改定したことで、内見がそこそこ入ると予想されたため、その反応を見たかったという理由もあります。
もちろん価格改定後にすぐ売れてしまったら、それはご縁がなかったと思うだけですね。
結局、私が内見したとき仲介さんも「価格改定して内見がありますが、買いたい人がぜんぜん現れない」と嘆いていらっしゃいました。
これにより売り主はかなり弱気になっているだろう、という予測を立てました。価格を下げても売れない状況は、売り主にとってかなり辛いものがありますからね。
3.リフォームや瑕疵を理由に値引き交渉
基本は、リフォームや瑕疵を理由に交渉していくのが王道ですね。
以前、「不動産投資の「指値」の成功率を高めるいろいろな手法」でも解説したとおりです。
これだけ再生にお金が掛かるとか、建物解体費がかかるという理由は、唯一妥当な理由付けになるでしょう。
本物件の場合には、「買取再販業者からも値段が付かなかった」という事実を、仲介さんから聞き出すことができました。
というわけで、私の伝え方としては「心理的瑕疵によりほぼゼロ評価ですが、さすがにタダでは売主さんに申し訳ないので、1/10の価格でも良ければ買付証明を書くことはできますが、どうしましょうか？」という感じで、仲介さんにボールを投げました。
すると仲介さんから「とりあえず売主さんにぶつけてみるので買い付けを書いてください」と言われたのです。私はいつもこのように、買い付けを出す瞬間のパワーバランスには気を遣うようにしています。
価格交渉は、仲介さんが前向きに交渉する気持ちになってもらわないと、まったく意味がないと考えているからです。
指値幅が大きければ大きいほど、仲介さんの話の持って行き方如何で、交渉がうまく纏まることがあります。
おわりに：自分の取れるリスクの範囲内で投資する
収益不動産を高い金額で購入すると、必ずあとで後悔します。
とりわけ重大な瑕疵のある不動産を買うときには、リフォーム費の変動幅も大きいので、慎重に購入を判断しなければいけません。雨漏りしかり、傾きしかりですね。
まさに自分が取れるリスクの範囲内で投資をしていくということが大切です。
「不動産投資で失敗が怖い」という相談をされたりしますが、そういう人は知識と経験がないだけです。でも、それは本を100冊読んだら成功するものでもありません。
では先輩大家さんはどうしてきたか？というと、自分の取れるリスク範囲内で最初の1棟目を買い、それを2棟3棟と続けてきただけなのです。
— ペリカン@不動産投資ブロガー (@Pelican0825) January 25, 2020
不動産投資の難しいところは、金額が大きいわりに実践の中でしか学べないことが多い、ということです。これは数多ある書籍を100冊読んでも身につきません。
今回、私は心理的な瑕疵のある物件を買いましたが、これは勉強代に近いものだと考えました。
大きなリターン（収益だけでなく経験も含めて）が得られるのであれば、取り組む価値があると私は考えています。
事業はなんでもそうですが、最高のシナリオを考えるから、失敗した時の落胆も大きくなるのです。
あくまで、勉強させていただく、という謙虚な気持ちを持ちつつ、前向きに勝負していくということですね。
こちらの物件のリフォーム記は「訳あり物件をリフォームして賃貸できるか？【築37年の戸建てで検証】」をご覧ください。
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