こんにちは。ペリカン（@Pelican0825）です。千葉県で大家さんをしており、毎年不動産を購入しています。
さて、先日ある土地に買い付けを入れていたのですが、無事に通ったとの連絡がありました。販売価格から20％オフだったのですが、なんとか購入できそうで安堵しています。
なお20％オフと聞くと「人気のない土地なのかな？」と思われそうですが、買い付けを入れた人は4人くらいいて、私は3番手での買い付けでした。しかも1番手は業者さんで、満額での買い付けです。
一体どんな方法で買い付けを入れたのか？今回は実際の買い付けエピソードをもとに解説してみたいと思います。
土地に買い付けを入れる際の3つのポイント
まずは土地に買い付けを入れる際に、私が大切にしていることについてお伝えします。
以下3つですね。
- 相場価格を事前に把握しておく
- 番手や買い付け状況をヒアリングする
- 競合より良い購入条件で買い付けを入れる
上記3つは基本中の基本ですが、めちゃめちゃ重要になります。
それぞれ簡単に説明を加えておきます。
1.相場価格を事前に把握しておく
まずはエリアの価格相場をしっかり勉強しておくことですね。
私は以下の2つをよく使っています。
上記2つのサイトで見ると、だいたいそのエリアの価格が見えてきます。
ただ注意したいのは、例えば坪10万円で取引されていたり、坪20万円で取引されていたりと、バラバラなケースがほとんどです。
なぜこんなことが起こるかというと、その土地形状がキレイな整形地なのか旗竿地なのかで変わったり、前面道路が公道なのか、幅員が狭い私道なのかで、ぜんぜん土地の価値が変わってくるからですね。
なので完璧に相場を把握するということは100％困難なのですが、だいたいの坪単価を理解しておくことは、交渉において有利になるでしょう。時間があれば、近隣の不動産会社に数社聞いて回れば、かなり正確な坪単価がわかると思います。
2.番手や買い付け状況をヒアリングする
一番大切なポイントは、この2つ目のポイント「番手や買い付け状況をヒアリングする」だと思います。もちろん、聞く相手は、その土地の仲介をしてくれる不動産会社さんですね。
もちろん「誰がいくらで買い付けを入れているのか？」と聞いたら、仲介さんから「具体的な数字は教えられません」と言われてしまうケースが多いと思います。
そういう時は、他の買い付けは満額ですか？指値は多少入ってますか？など、答えやすい聞き方のほうが良いでしょう。もし満額で入っている場合は、他の購入条件が付帯してないかも聞いておきたいところです。
よくあるのは満額だけど、契約不適合責任が●ヶ月付いているとか、融資特約が付いているとか、いろいろ条件がくっ付いていることがあるので、そういった点を聞いているかいないかで、その後の交渉が変わってくることがあります。
3.競合より良い購入条件で買い付けを入れる
ここは当たり前ですが、最終的には何番手であろうと、自分の買い付けが売主さんにとって一番魅力的な条件になることが大切になります。
そのためには前記１，２をどれだけやり尽くしているかが、9割がた勝負が決まってしまうということですね。
あとは仲介の不動産会社さんにとっては、「契約が流れないこと」が一番重要になりますので、融資でコケることがないというのは一番のポイントです。現金購入が強いのは、そのためですね。
実際の私の買い付けエピソード【20％オフ達成！】
ここまで前置きが長くなりましたが、先日私が20％オフで買い付けが通った土地の、実際のエピソードです。
価格はぼやかしますが、ざっと1000万円で販売されていました。古家付きの土地として販売されていました。
古家といっても築39年なので、まだリフォームすれば躯体は使えます。このように上モノが使える状態の場合は、あえて解体せずそのまま売りに出されているケースがありますね。
なおこのエリアですが、私はよく見るエリアで1000万円〜1500万円くらいで戸建て用地が売りに出ます。1000万円以下で出ることはめったにありませんが、売出しが1000万円というのはその時点で安めでした。
私は物件がポータルサイトに出た翌日に問い合わせたのですが、その時点ですでに2件買い付けが入っていました。そこで、すぐに見に行って買い付け内容を聞いたところ、1件は指値で650万（現況売買）で、リフォーム再販する業者さんでした。
もう1件は、満額購入の買い付けだったのですが、購入条件として「古家解体・更地渡し」と「契約不適合責任3ヶ月」という条件が付いていました。
解体費は、ざっと試算したところ160万円くらいくらいかなという感じですが、問題は室内にけっこうな量の残置物があったのですよね。
解体屋さんに残置物の回収を見積もりしてもらったら撤去費用が50万くらい、くらしのマーケットで探した業者でも30万円程度はかかりそうな感じだったので、おそらく建物解体費をあわせたトータルは200万円弱かなという感じですね。
問題は、満額で買い付けを入れた業者ですね。売値1000万円から、売主負担となる解体＆残置撤去費用200万円を差し引くと、800万円になりますから、実質800万円の買い付けということになります。
しかも契約不適合責任3ヶ月がついており、地中障害物が出てきたら、また売主はその撤去費用も負担しなければいけません。
そこで私は最終的には、800万円で指値をした上で「契約不適合責任免責・建物解体も買主負担」ということで買い付けを入れました。
これによって満額で入れた業者とほぼ同等の購入金額となり、しかも売主さんは解体を手配しなくて良いですし、地中障害が出てきてもそこの負担もないので、めちゃめちゃ気が楽なのです。
後日、仲介さんから連絡があり「ペリカンさんにお売りしたいそうです」との回答を頂くことができました！みごと買い付け3番手からの逆転です。
このように、競合の買い付け状況を正確に把握すると、買い付けを入れる金額や購入条件を提示することができるということですね。
あとがき
ここで生まれる疑問は、「もし競合の買い付け価格や購入条件を、仲介さんから聞けなかったらどうするのか？」という点だろうと思われます。
たしかに今回のケースで言えば、他社が650万・現況売買だったり、1000万・解体更地渡しで買い付けが入っている、という情報を聞き出せなかったらどうするのか？ということは誰もが疑問に思うことでしょう。
その場合は、自分の予算の限界値を伝えるしかないでしょうね。今回であれば、私は900万円ならなんとか新築アパートを建てた際の収支が成り立つので、その金額で買い付けを入れたでしょう。1000万円なら買わなかったでしょう。
ただし、それは私の中では、ほぼ負け戦に近いものだと考えています。そうならないためには、仲介の営業担当さんとリレーションを築いて、まずは仲良くなってヒアリングしやすい環境を作ることですね。
そうした努力をした上で、どうしてもこの土地が欲しいことを伝えれば、もう少し他社の買い付け金額や購入条件についてヒントめいたものを頂けるかもしれませんね。
最終的に、不動産の熾烈な買い付け競争に勝てるかどうかは、売主さんや仲介さんの気持ちに立って物事を考え、誠意を尽くしたコミュニケーションをすることしかありませんね。
一方で、業者による買い付けというのは、そこまで相手に配慮した買い付けをしませんね。通常は、エリアの相場を見て、損しない金額で買付証明を書き、FAX送信するだけです。
われわれ個人投資家が勝てるとしたら、業者と同じ土俵で戦わないことですね。もっと仲介さんを味方につけてウェットな交渉をしていくことです。時として、それが「番手の逆転」につながることがあるのですよね。
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